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篇名: 得人同意於你的十二種方法(中)
作者: 巨蟹%尼尼	日期: 2010.10.18　　天氣: 　心情:

第六章處理一個抱怨者的安全手法

很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個
毛病。你應該讓對方儘量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何
人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意
見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著
，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。
這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嚐試。
幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽採購一年中所需要的座墊布。當時有三家
廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派一位代表
前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我
講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，
幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裏面的紡織工程師，採購經理，推銷
主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來
他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生
，我嗓子啞了，不能說話。」
那位總經理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。他把我的
樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由於那位總經理替我說
話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我衹能點頭笑笑，或是用手勢來表達我
的意思。
這個奇特的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼
的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。
我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體
有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。」
費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭
農民區作視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」
那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他
們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」
范勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嚐試一次。他輕敲這農家的門——門開了
個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

范勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。
我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想
我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買
些雞蛋。』
她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。
我說：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。。
她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來。
我說：
『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裏更好的多敏尼克雞。』
這位特根保太太，懷疑的問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』
我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋————你是會烹調的，自然知道做蛋糕
時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。』
這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裏，有座很好
的牛奶棚。
我接著說：「特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢
多。﹄
她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個
頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技術，還找了很多問
題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。
這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這裏幾位鄰居，在她們雞房裡都裝置
電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來
兩星期後，特根保老太太的雞房裡，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這
筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。
但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位
荷蘭農婦。
這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」
紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要徵
求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到覆函，約
他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關於這商業機構創辦人
的生平事蹟。
在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自
豪聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，
其他什麼都沒有，是不是真有這回事？」
幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當然也
不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志，開設這項

事業的經過
如何克服困難，又如何與失望奮鬥……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六
小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教
。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經
理請來，說：
「我想這位先生，是我們所要找的人了。」
柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓勵他
多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。
這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，
可說少之又少。
法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，
如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」
這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我
們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。
德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們
有一種惡意的快感。」
是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。
所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜
歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個律師，在證席上向考
伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是?」
考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」
我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的，百年之後，我們都將為
人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我
們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。
你不成為一個「白痴」的原因，是什麼？如果說了很簡單——在你甲狀腺裏，藏著衹值
一個煤幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白
痴了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一
個人的意識、智慧，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？
所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：
儘量讓對方有多說話的機會。

第七章如何使人跟你合作

你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的
意見，硬生生塞下別人喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得到
他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？
這谷酗@個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，突然覺得必須給一群意
志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工
們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上
然後他說：
「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麼？
」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。
其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激
勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡
了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。」
沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心
願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、
想法。
現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類
關係學之前，他損失了無數他應該獲得的佣金。威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他
幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：「他從來沒
有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：、不
，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」
經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個
晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位
買主的辦公室。威逼向那買主說：
「我想請你幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完
成後，才能適合你的需要？」
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這裏，
過幾天再來找我。」
一天後，威遜又去他那裡，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這
筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。

那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著
他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的佣金。
威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是
現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自
己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。」
當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功蹟……他和政黨重要人物相處得很
好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的……
當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，
是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並
不適合，同時也會受到民眾所反對。
後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人讚佩
的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適
合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要
的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此
人的名義。……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從
我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權
稅法及市公務法案等。
記住，羅斯福凡是都很費事的去徵求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯
福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們
的意見。
長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這
位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適
，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講
，便在班上聲請援助。
我們建議他，別強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他
要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商
就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有
個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對於購買東西很內行……你看這
部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。」
那蘇格蘭人聽到這些話後，滿面笑容……終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進
車內，駕著這部車子兜了一圈，回來後說：這部車子，如果你能以三百元買進，那算是你

撿到便宜了。」
汽車商問他：「如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？」三百元？
當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。
一位X光儀器製造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫
院，獲得一筆根高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的X光儀器，
這事由一位L醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家
醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的：
「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢
說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間，來我們這裏參觀一次，並
告訴我們，如何才能使其更適合你們事業上的應用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙
，請你告訴我你指定的時間，我很願意派車來接你。」
L醫生在我的請習班上，說出這件事的經過：「我接到那封信後，感到很驚訝，不但出
於我所意料之外，同時也很高興。從來沒有X光儀器製造商，會徵求我的意見這次使我覺
得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看
那套新的儀器。當時我愈看，心裏愈喜歡。
沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器
很好，就決定買下來。」
當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統情賴郝斯上
校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣閣員之上。
郝斯上校用了什麼方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥倖的，郝斯上校在一次
偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的
話。
郝斯曾經這樣說：「我認識了總統以後，漸漸的發覺，使他信從一種意念最好的辦法，
就是不經心的將這意念，移植到他的心裏，使他感到興趣，並且讓他自己去思索。這種方法
第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。
我曾去白宮拜訪他，勸他採取一項政策，而這項政策，他似乎並不十分贊同。數天後，
在一次聚會中，我很驚訝的發現威爾遜總統，說出我那項建議來，並且表示那是他自己的意
思。」
郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，
沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，只問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那
是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。
我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上
校的方法。
數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃
去紐勃倫司維克釣魚、划船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。

顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和嚮
導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來，有一位野營主任，
做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。
他請我打電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。
我很驚訝的發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那
次野營的經過情形。我有了答案後，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期
雖然別家的野營主任，都以真誠的服務，希望我光顧他們，可是衹有那位野營主任，我
甘心接受他的服務。
所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：
使對方以為這是他的意念。

第八章一個創造奇蹟的公式

我們要記住，當對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能祇
有愚蠢的人，才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去瞭解對方，去原諒對方。
為什麼這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理由來
，對他的行動、人格，就可以很清楚的瞭解了。
你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說，
「如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應?」你有了這樣的想法
，可以省去許多時問和煩惱。由於你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你
可以增加許多人類關係上的技巧。
古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘……把你對你自己的事
的關心程度，和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其他的人也都
是如此的。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應
付人的成功，靠同情的瞭解別人的觀點。」
多年來，我常在離我家不遠的一座公園裏散步、騎馬，作我大部份時間的消遣。所以，
自然地漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息，心裏會感到非常難受。這些火

，不是由於粗心的吸煙者的不小心，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成的。有時候樹
林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。
在公園的邊上，有一個佈告牌這樣寫著——凡引起樹林火災的火首，將受到罰款，或監
禁的處罰。可是那塊佈告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似
乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裏經常會起火。
有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延，要他馬上通知消防隊。可
是
他的反應，卻是極冷淡。他說那不是他的事,因為不是他的管區。自那次以後,我每逢騎
著馬來公園，便自己執行保護公產的職司。
起初，我從未想到孩子們的觀點，當我看到他們在樹下生火做野餐時，心裏就非常不高
興，立刻想要做些應該做的事。其實，我做錯了！我就即騎馬去那些孩子們那芋A告訴他們
，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，
如果不聽，我馬上要把他們抓走——那衹在發洩我的情感，並沒有想到他們的見解。
結果如何呢？
那些孩子們雖然遵從了，可是心裏並不服氣，當我騎著馬離開後，他們又生起火來，甚
至還想把整個公園燒掉。
幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的手腕，常從別人
的觀點去看事物。於是，我不再命令人家。如果幾年後的現在，我在公園裏，看到孩子們玩
火的情形，我會這樣說：
「小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什麼？我在小的時候，也喜歡生火野
餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園裏生火，那是很危險的，不過
我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩的。
可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟著
玩起火來，回家時候沒有把火熄滅，就很容易把乾燥的樹葉燒著，結果連樹也燒了。假如我
們再不小心，好好的愛護樹木，這個公園就沒有樹了。
你們知不知道公園赤惜鶿O禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的遊戲，我希望你們
玩得很高興。衹是你們最好別把火靠近乾的樹葉處，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些
泥土。如果你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆起火，好不好？那裏就不會有危險，
小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」
如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合作。
他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令。他們保全了他們的面子。
那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點，來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想……把整個的情形，由
對方的出發點來想一想！然後問自己：「他為什麼要如此做？」是的，那是麻煩的，費時閒
的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的磨擦，和那些不愉快的氣氛。
哈佛大學商學院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外面走
廊上，來回走上兩小時……那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設想他會如

何的回答……我不會貿然闖進他的辦公室。」
當你看過這本書後，能增加你一種趨向，那是當你接觸到每一件事時，會處處替別人著
想。而且以對方的觀點，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些，但它會影響到你終身
事業的成就。
所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項規則是：
要真誠的以他人的觀點去看事情。

第九章每個人所需要的

你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們
注意的聽你談話的語句。
是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形，我
一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。」
就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執的人，也會軟化下來。可是你必需極是真
誠的說出那些話來，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就
以匪酋卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環境
，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因。
例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不
認蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。
你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成為
他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他
常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說：「如果不是
上帝的恩惠，我也會走上他的道路.

你明天遇到的人，其中可能有四分之三都飢渴似的需要同情…．！如果你同情他們，他們
就會喜歡你。
有一次，我作播音演講，說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在「麻
賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到「
紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。假如我衹說了一次「紐海姆彼雪」，也許可
以原諒，可是我接連的說了兩次。
隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野
蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她
住在費城，對我發洩了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：一感謝上帝，幸虧我
沒有娶那樣的女人。」
我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂……當然，
這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多麼的惡劣
……可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才會那樣
做。
我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「如果
我是她的話，可能也會有同樣的感覺。」所以，我決走對她表示同情。後來我去費城的時候
，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……
我在電話裏說：「某夫人，幾個星期前，妳寫了一封信給我，我的你表示謝意！」
電話邑X她柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來？」
我對著手上話機說：「對妳來講，我是一個妳不認識的陌生人，我叫、代爾．卡耐基。…
…在數星期前，妳聽我電臺廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把︵小婦人。作者亞爾可德女
士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向妳道歉，妳花了時間，寫
信指正我的錯誤，我同時也向妳表示謝意。」
她在電話酉﹛G「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯的向你發脾氣，要請你包涵、
原諒才是。」
我堅持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我：…．即使是個小學生，也不會弄
出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電臺更正過了．！現在我親自向妳道歉。
」
她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那裏一直很有聲望，
我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是
那封信使我感到愧歉、不安。」
我對著手上話機說：「我願意實在的告訴妳，妳的難過不及我的十分之一。我的錯誤，
對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像妳這樣一位有身份、地位的人，
是很難得跟電臺播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我希望你再寫情
給我。」
她在電話裏說：「你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你……我

相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。」
從這隻電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她
的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意…：．以友善交換了
對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多的快樂。
凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人類關係學中，這類問題的困擾。塔夫特總統也
不例外……他從經驗中，獲得這樣一個結論——同情是消解惡感最有效的藥物。在他一部「
倫理中服務」書裏，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他請到如何使一個失望而有志氣的母親
，平息心中的怒火。
塔夫特總統說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力；她纏著我快有
兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜託了議院中的幾位參議員，陪了她來
我這裏，替她兒子職位的事說話。
可是那職位所需要的是技術人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人，繼後
我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。
她的意思是說，衹要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。她又說出，曾
經如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。
當你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮貌而
魯莽的人，接著，或許你就動筆寫信了。
可是，如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜裏鎖起來，經過兩天後，再把這
封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麼影響。但當你兩天後再拿出這
封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所採取的途徑。
在那之後，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，遇
到這種事情時，會感到極大的失望。可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位，並非由我個
人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，所以我接受了那主管的推薦。
我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她
息怒了，她並寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那個人，短時內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈
夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。
這封信上這樣告訴我，說他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃中或
許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒
子的姓名，以恢復她的健康。
我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況，診斷錯誤。而對他所遇
到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也正式接任…
…就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬
的，就是這一對夫婦.
霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗
，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個

寶貴的教訓……必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。
有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉
利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：「他
各方面都糟透了。」
例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾，」
他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登臺演唱了。」
霍洛克聽他這樣講後，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做! ．
他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的
旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多麼不幸……當然，你是不能再唱了。我
馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的名譽來相比的
話，那算不了什麼。」
嘉利賓聽霍洛克這樣講後，他會懷著感觸的心情，歎息的說：「沙爾，你等一會再來好
了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！」
到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。……可是嘉
利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！」
到了七點半，這位低音歌王終於答應登臺了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到臺
上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來，因為這樣
嘉利賓才會登臺演唱。
蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學」書上，這樣寫著：一人類普遍的追求同情，
孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情
。」
成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的
疾病，特別是開刀手術後的經過。「自憐! ．實際上是一般人的習性。」
所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：
同情對方的意念和慾望。

第十章人人都喜歡的吸引力

我的故鄉是在米蘇里州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁「奇斯
賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裏。
他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，佈施給貧窮的鄰居
，讓他們去贖回典押出去的田地。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家——正如兩代以後的蘇爾滋，
「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看
到的那個人- 都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是
好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機
。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機O
那種方法，用在商業上是否理想? ．讓我們來看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的
一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客
的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租
約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裡住了一個冬季。我知道如果他
們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口
袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重唸一遍……並向他指出
，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備搬家
，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而
且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。」
這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：「現在，我的建議是這樣的，將
你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前
，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」
我把話頓了頓，再接著說：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相
信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是猴子，那
就在我們自己的選擇了。」
果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太
商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封

信給那家報社的編輯。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相
片。」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另
外一種口氣說：「由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。」
當約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不
說：「我不希望孩子的相片刊登出來。」他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛
在慾念。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子
們成了新聞人物，那並不是適宜的.
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜誌的負
責人，賺了幾百萬元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜誌一樣，付出高價買稿子。
他沒有能力延聘國內第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時
候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他
不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。
或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富於情感
的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入
身上，是不是一樣有效？」
是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，產生同樣的效果——沒有一樣東西
，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如
你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？
無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其
中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認
為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需要作
那些無謂的爭辯。
四、結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，
幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他
們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面——收帳
的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟——

湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些隻
字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們
說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我衹是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都瞭解，所
以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量洩吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然，這
也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激
發他們高尚的動機，所以我這樣說：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代
表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代
表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得
更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什
麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎
麼樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，
由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有一位顧
客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款上的便宜。
這裏是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」
湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏
要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的
。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而
且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，
你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。
」
所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很
好的事，那是：
激發更高尚的動機。

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